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致经销商:我们卖的不仅仅是涂料,我们卖的是“涂料+品牌”

来源:      2019/8/31 17:22:07      点击:

      很多人认为销售就是简单的“卖东西”,一手交钱一手交货就完事了,但是如何让顾客“心甘情愿”的把钱交到我们的手上,这才是销售的“艺术”。
      经常听到涂料经销商说:“竞争太大了,生意不好做”,“价格太高了,产品卖不动”、“品牌知名度不够,客户不认可”、“你们公司扶持力度太弱了”,诸如此类的抱怨不绝于耳。某些经销商抱怨的同时,有些经销商却风生水起、赚的盆满钵满。为什么差异那么大呢?小编认为,原因就在于成功的经销商卖的是“涂料+”,而前者卖的仅仅是“涂料”。
      选对品牌,赢在起跑线上。如今涂料品牌鱼龙混杂,投资者在选择时犹如雾里看花,正确选择具备市场竞争力、投资潜力的品牌将事半功倍。那么如何选择品牌呢?很多人认为当然选择知名度高的大品牌啊,大品牌质量一定好,消费者都认大品牌,选大品牌一定能赚钱。无可厚非的,大品牌确实有着诸如知名度、质量等优势,对日后的经营有一定程度的帮助。然而凡事都有两面性,所谓的“大品牌”也有着其他不可忽视的“弊端”。
不可忽视的“品牌溢价”
      现在涂料市场同质化程度已经相当严重,换个说法就是常规的涂料产品已经不是什么高科技的东西,中小企业的产品并不比所谓的“大品牌”差,甚至在同等价位的前提下有可能优于所谓的“大品牌”,因为中小企业少了“品牌溢价”,这部分可以让利给消费者。简单的打个比方,一件普通的衬衣也许只要40元,如果将这件衬衣贴上PRADA、杰尼亚、登喜路等服饰品牌,价格可能是400元以上,从丑小鸭到白天鹅的巨大转变正是品牌溢价的鬼斧神工。
不可忽视的“区域保护”
      涂料行业发展到今天,所谓的“大品牌”可以说已经渗透到每个角落,小到几平米的建材五金店,大到高档豪华的建材市场、大型商超,可谓是无处不在。作为涂料经销商,要在如此“夹缝”中生存下来,实则不易。大多数所谓的“大品牌”对经销区域的划分并不清晰。上面提到,大品牌的足迹已经几乎无处不在,所以在经销区域的划分方面,没有区域保护的品牌必定出现“经销商到处串货”。即便有区域保护,后期进入市场的经销商只能成为“二级分销”或“三级分销”,自然就失去了价格及厂家直接扶持等优势。
不可忽视的“苛刻要求”
      所谓的“大品牌”对经销商的销量指标也有着较为苛刻的要求。大到年销量、小到季度销量甚至月销量都有着一定的硬性指标,一旦没有达成既定销量目标,经销商面临的要么是进货价提高、要么是扶持力度减弱严重的甚至有可能失去代理权。这样的政策对于一些新晋的或者遇到经营困境的经销商无疑是巨大的压力。
      那么应该如何选择呢?小编认为,适合的才是最好的。何谓适合呢?
适合自身的实际情况
      首先,适合自身的实际情况,包括经济实力、销售渠道、销售团队、经营理念等,如果认为自己的综合情况适合操作所谓的“大品牌”,不妨大胆尝试,反之不妨考虑一下其他“中小品牌”,或许它们可以给到您优质的质量、合理的价格、理想的经销区域、针对性的政策支持以及完善的配套服务。

适合市场发展风向
      其次,适合市场风向的品牌也是尤为关键的。纵观全局,随着“十三五”规划纲要提出“创新绿色发展”的要求,绿色、环保、安全无疑是涂料市场强有力的“通行证”,新型环保涂料取代传统涂料只是时间的问题了。其中无机涂料无疑是近几年环保涂料的领军产品,以铂英特等品牌为代表的企业势必会成为涂料行业下一个黄金十年的主角,涂料经销商迎合市场的需求选择环保涂料,就是把握了制胜的基础,抢占了市场先机!

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